Curso Sinergología aplicada a la negociación

    Sinergología aplicada a la negociación

    Objetivos:

    • Aplicar nuevas técnicas al proceso de negociación que permitan un conocimiento real y profundo del interlocutor.
    • Identificar adecuadamente los posicionamientos internos de tu interlocutor ante una serie de propuestas que se están manejando en la negociación.
    • Mejorar tu comprensión de los orles y relaciones que se establecen entre los miembros del otro equipo negociador.
    • Reconocer con claridad las incongruencias entre el rol que ejerce un negociador y su actitud personal real ante los elementos que se discuten.
    • Integrar conocimientos y enfrentarse con más facilidad a la complejidad de tomar decisiones a partir de una información incompleta o limitada.
    • Interiorizar  técnicas sinergológicas que te permitirán anticipar las reacciones en entornos hostiles o altamente comprometidos

    A quién va dirigido: Toda aquella persona que se enfrente a procesos de negociación comercial.

    Metodología: Muy práctica. Análisis de videos y grabaciones acompañando las explicaciones.

    Duración: 24 horas

    Participantes: 15 personas

    Contenidos:

    1. LOS CONCEPTOS PRINCIPALES EN UNA NEGOCIACIÓN: ESCENARIO, ESTRATEGIA Y TÁCTICAS
      • Preparación y estrategia de la negociación: elementos fundamentales
        • Dónde y cuándo negociamos: El lugar, el territorio y la disposición del escenario, las nueve posiciones de la silla, la auditoría de barreras: lectura analítica y sistémica.
      • El tiempo
        • Relaciones a corto y a largo plazo
        • La otra parte: La información (¿Qué y cuánto sabemos del otro?); el mapa de todas las partes; conocer los intereses propios y de la otra parte; estatua, actitud interna, micromovimientos.
      • Predisposición al beneficio mutuo
      • El poder
        • El poder de la debilidad
        • El poder de negociaciónm
        • Hoja de preparación
        • Temas de la negociación y la secuencia apropiada
    2. LAS TRES MIRADAS SINERGOLÓGICAS A UN NEGOCIADOR
      • El desarrollo personal y profesional de un negociador
      • Dificultades prácticas en las negociaciones
      • Cuestionario: estilo personal de negociación
      • Campos de decisiones estratégicas
    3. ASPECTOS CLAVE DE LA COMUNICACIÓN EN UNA NEGOCIACIÓN
      • El poder, el tiempo, el espacio, la información
      • La escucha activa y sus técnicas
      • Invitar a hablar y saber preguntar
      • Equilibrio e importancia de los lenguajes de comunicación en la relación y actividad comercial
    4. ANATOMÍA DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
      • Qué define a un buen negociador
      • Variables sobre las que podemos influir
      • El nivel de aspiración
      • Bases de poder
      • Persuasión
      • Roles y estatus
        • Interpretación de la pronación y la supinación
        • Los 3 ejes de la cabeza
        • Los bucles principales de retroacción
        • Las negaciones
      • Necesidades y objetivos
      • Teoría de la Satisfacción Esperada
    5. PLAN DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
      • Agenda
      • Posicionamiento
        • Principales reglas del posicionamiento
        • Acercamiento de posiciones: Defensa-Cesión
        • Principios básicos del uso de concesiones
        • Normas principales para la fase de acercamiento
        • El punto muerto de la negociación y cómo desbloquearlo: Los 4 cuadrantes de la mirada; Los bucles de retroacción secundarios; La configuración de las manos.
    6. ACUERDOS
      • ZOPA
      • BATNA
        • Señales verbales y no verbales de acuerdo
    7. RUPTURAS
      • Cierres
      • Estrategias
      • Tácticas negociadoras
        • Señales verbales y no verbales de cierre y ruptura
      • Brinkmanship
        • El poder de lo irracional
    8. DISEÑAR ACUERDOS DE VALOR
      • Crear y reclamar valor
      • Articular y presentar propuestas
      • Crear valor es gestionar diferencias
      • Tácticas en la mesa de negociación
      • Influir en las percepciones
      • Anclajes
      • Meta-anclajes
      • Responder a la oferta de la otra parte
      • Análisis de los aspectos a tener en cuanta en una negociación
    9. EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
      Los siete grandes elementos a tener siempre en cuenta

      • Las alternativas
      • Los intereses
      • La comunicación
      • La relación
      • Las opciones
      • La legitimidad
      • El compromiso
    10. DETECCIÓN DE MENTIRAS EN SINERGOLOGÍA
      Trampas y trucos frecuentes de algunos necogiadores expertos

      • ¿Esto será verdad o mentira?
        • No existe la nariz de Pinocho
        • Colecciona + Considera + Concluye
      • Tipos de mentira
        • Omisión
        • Falsificación
      • Aspectos psicológicos de la verdad y el cuerpo
      • Aspectos psicológicos de la mentira y el cuerpo
      • Errores de juicio y los sesgos más comunes

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