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Sinergología aplicada a la negociación

Sinergología aplicada a la negociación

Objetivos:

  • Aplicar nuevas técnicas al proceso de negociación que permitan un conocimiento real y profundo del interlocutor.
  • Identificar adecuadamente los posicionamientos internos de tu interlocutor ante una serie de propuestas que se están manejando en la negociación.
  • Mejorar tu comprensión de los orles y relaciones que se establecen entre los miembros del otro equipo negociador.
  • Reconocer con claridad las incongruencias entre el rol que ejerce un negociador y su actitud personal real ante los elementos que se discuten.
  • Integrar conocimientos y enfrentarse con más facilidad a la complejidad de tomar decisiones a partir de una información incompleta o limitada.
  • Interiorizar  técnicas sinergológicas que te permitirán anticipar las reacciones en entornos hostiles o altamente comprometidos

A quién va dirigido: Toda aquella persona que se enfrente a procesos de negociación comercial.

Metodología: Muy práctica. Análisis de videos y grabaciones acompañando las explicaciones.

Duración: 24 horas

Participantes: 15 personas

Contenidos:

  1. LOS CONCEPTOS PRINCIPALES EN UNA NEGOCIACIÓN: ESCENARIO, ESTRATEGIA Y TÁCTICAS
    • Preparación y estrategia de la negociación: elementos fundamentales
      • Dónde y cuándo negociamos: El lugar, el territorio y la disposición del escenario, las nueve posiciones de la silla, la auditoría de barreras: lectura analítica y sistémica.
    • El tiempo
      • Relaciones a corto y a largo plazo
      • La otra parte: La información (¿Qué y cuánto sabemos del otro?); el mapa de todas las partes; conocer los intereses propios y de la otra parte; estatua, actitud interna, micromovimientos.
    • Predisposición al beneficio mutuo
    • El poder
      • El poder de la debilidad
      • El poder de negociaciónm
      • Hoja de preparación
      • Temas de la negociación y la secuencia apropiada
  2. LAS TRES MIRADAS SINERGOLÓGICAS A UN NEGOCIADOR
    • El desarrollo personal y profesional de un negociador
    • Dificultades prácticas en las negociaciones
    • Cuestionario: estilo personal de negociación
    • Campos de decisiones estratégicas
  3. ASPECTOS CLAVE DE LA COMUNICACIÓN EN UNA NEGOCIACIÓN
    • El poder, el tiempo, el espacio, la información
    • La escucha activa y sus técnicas
    • Invitar a hablar y saber preguntar
    • Equilibrio e importancia de los lenguajes de comunicación en la relación y actividad comercial
  4. ANATOMÍA DE LA NEGOCIACIÓN COMERCIAL
    • Qué define a un buen negociador
    • Variables sobre las que podemos influir
    • El nivel de aspiración
    • Bases de poder
    • Persuasión
    • Roles y estatus
      • Interpretación de la pronación y la supinación
      • Los 3 ejes de la cabeza
      • Los bucles principales de retroacción
      • Las negaciones
    • Necesidades y objetivos
    • Teoría de la Satisfacción Esperada
  5. PLAN DE NEGOCIACIÓN COMERCIAL
    • Agenda
    • Posicionamiento
      • Principales reglas del posicionamiento
      • Acercamiento de posiciones: Defensa-Cesión
      • Principios básicos del uso de concesiones
      • Normas principales para la fase de acercamiento
      • El punto muerto de la negociación y cómo desbloquearlo: Los 4 cuadrantes de la mirada; Los bucles de retroacción secundarios; La configuración de las manos.
  6. ACUERDOS
    • ZOPA
    • BATNA
      • Señales verbales y no verbales de acuerdo
  7. RUPTURAS
    • Cierres
    • Estrategias
    • Tácticas negociadoras
      • Señales verbales y no verbales de cierre y ruptura
    • Brinkmanship
      • El poder de lo irracional
  8. DISEÑAR ACUERDOS DE VALOR
    • Crear y reclamar valor
    • Articular y presentar propuestas
    • Crear valor es gestionar diferencias
    • Tácticas en la mesa de negociación
    • Influir en las percepciones
    • Anclajes
    • Meta-anclajes
    • Responder a la oferta de la otra parte
    • Análisis de los aspectos a tener en cuanta en una negociación
  9. EL MÉTODO HARVARD DE NEGOCIACIÓN

    Los siete grandes elementos a tener siempre en cuenta

    • Las alternativas
    • Los intereses
    • La comunicación
    • La relación
    • Las opciones
    • La legitimidad
    • El compromiso
  10. DETECCIÓN DE MENTIRAS EN SINERGOLOGÍA

    Trampas y trucos frecuentes de algunos necogiadores expertos

    • ¿Esto será verdad o mentira?
      • No existe la nariz de Pinocho
      • Colecciona + Considera + Concluye
    • Tipos de mentira
      • Omisión
      • Falsificación
    • Aspectos psicológicos de la verdad y el cuerpo
    • Aspectos psicológicos de la mentira y el cuerpo
    • Errores de juicio y los sesgos más comunes




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